随着人力成本优势的丧失和KA渠道费用的攀升，日化厂商与商超之间的利益博弈越来越激烈，电商渠道成为新的突破口

蓝月亮KA(大型连锁卖场)渠道告急。记者调查发现，欧尚和大润发的多地连锁超市已于昨日下午下架蓝月亮产品。

知情人士对记者透露： 昨日上午，大润发与蓝月亮又进行了一次谈判但仍未达成一致，下午大润发即对全国门店下发了蓝月亮产品下架处理通知。

此次下架风波背后或许是蓝月亮有意降低KA渠道比重。此前在内部会议中，蓝月亮总裁罗秋平曾流露出KA渠道推广成本过高，有意取消促销员的想法。快消行业专家黎长广告诉记者，此次蓝月亮要求在超市设立专柜，是为罗秋平提出的 月亮小屋 专营店做准备。

其实，蓝月亮遇到的KA渠道压力也是如今本土日化企业的普遍难题。随着人力成本优势的丧失和KA渠道费用的攀升，厂商与商超之间的利益博弈越来越激烈。如何通过全渠道的立体架构来获取成本和销量的平衡，正成为这些日化品牌全新的课题。

突然下架

昨日，有消息称全国多地的大润发、人人乐、家乐福已对蓝月亮进行下架处理。

不过，记者采访发现，与外界传闻不同，蓝月亮此次KA渠道矛盾或仅限于大润发和欧尚两家超市。家乐福相关负责人告诉记者，双方目前正常合作，做出下架处理的为另一家超市；人人乐董秘石勇也表示，公司与蓝月亮为合作伙伴，没有任何矛盾。

事实上，来自中国台湾的大润发和法国的欧尚为合作关系，二者合营的高鑫零售(06808.HK)于2011年在香港上市。

虽然大润发和欧尚此番雷厉风行，但显然它们并不打算与蓝月亮 永久告别 。

欧尚表示全国门店下架蓝月亮产品是由于厂商供货出了问题，一周后可再来咨询。

而昨日从 快速消费品精英俱乐部 公众号流出的疑似大润发内部信息中称，下架原因为蓝月亮与公司2015年合同至今未达成一致，且要求转作专柜并修改合同，公司无法接受。与欧尚态度相似， 后续处理在一周内给到 。

大润发和欧尚多个门店相关负责人也对记者证实了上述原因，并且均强调了 暂时 ，称 事情发展仍有转机 。

对于这次下架风波，零售业内人士向记者分析： 一方面是KA渠道排面、地堆费用在增加；另一方面蓝月亮线上折扣力度大销量好，有意大力发展线上，不愿意在KA渠道上花过多的钱，合作谈不拢。

他认为，双方肯定不会轻易就放弃，下架或许是大润发、欧尚与蓝月亮之间的谈判手段。

对于以上事情，记者多次联系蓝月亮媒介经理刘志强，他表示将有相关人员进行回复，但截至发稿，蓝月亮方面仍未作出回应。

蓝月亮的阳谋

下架风波折射出厂商与商超之间的利益博弈。

早期，在宝洁、联合利华等外资巨头认为中国市场还不能接受洗衣液时，罗秋平宣布进军洗衣液市场。彼时，为了市场推广，蓝月亮曾在KA渠道豪掷重金，在全国各大超市买排面、买地堆、配促销员。但随着国内洗衣液市场的打开，外资、本土品牌蜂拥而入，排面、地堆费用也随之高涨。

而蓝月亮有意削减KA渠道成本的意图早已流露，一蓝月亮内部人士告诉记者，此前罗秋平多次提出要降低KA渠道比重，削减商超促销员计划也在进行当中。

去年6月1日，蓝月亮就针对 销售部促销督导、业务代表和巡场代表 等岗位生效了一套新的薪酬方案。当时，这一方案被销售人员理解为变相减薪。

蓝月亮的野心远不止于KA渠道。黎长广告诉记者，据蓝月亮员工透露，罗秋平一直想打造 月亮小屋 专营店。此次蓝月亮提出开设专柜，或许是为此做准备。 月亮小屋 的计划已经存在多时。2012年蓝月亮便注册了 月亮小屋 的通用网址。

上述蓝月亮内部人士告诉记者，罗秋平早前就提出了 月亮小屋 的构想，即在社区开设专营店，主打服务而不是销售。 罗总曾经这样说过，以后如果在派对上衣服染上红酒，蓝月亮能提供两个小时里帮你把衣服洗干净的服务，他想打造一个泛生活服务产业。

除了 月亮小屋 ，线上渠道比重也在逐渐增加。根据记者了解，此前蓝月亮对线上销售并不太看重，但在某次 双十一 活动中取得了品类销量第一后，便逐渐重视起电商渠道。

尼尔森数据显示，蓝月亮已经连续四年在国内洗衣液市场中取得销量第一。2014年，蓝月亮以2.3亿元的销售额取得了洗衣液网络销售的冠军。

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